Saiba os Truques que o levam a comprar mais

10 Outubro, 2019
10 Outubro, 2019 Jean Silva

Quando vai às compras num supermercado ou hipermercado provavelmente não se apercebe, mas existem alguns estímulos criados dentro destes espaços que convidam os clientes a consumirem mais.

Desde a iluminação, passando pelos cheiros, pela disposição dos produtos nas prateleiras ou mesmo pela colocação dos produtos que se encontram em campanha, todos estes elementos são estudados detalhadamente pelas cadeias de distribuição no mundo inteiro.

Vamos analisar:

1. Som ambiente

Vários estudos comprovam que uma melodia calma leva a que as pessoas percam mais tempo e gastem mais dinheiro no supermercado. Música alta e mais ritmada compele os consumidores a moverem-se rapidamente, mas não influencia os valores gastos. A música clássica incentiva compras de valor mais avultado.

2. Tempo

A maioria dos supermercados não tem janelas nem relógios, para que não seja perceptível a passagem do tempo.

3. Luzes e cores

A cada alimento é associada uma cor: à zona das frutas e dos legumes é geralmente atribuída a cor verde, associada à ideia de natureza e de frescura. Nas carnes é muitas vezes usado o vermelho e no peixe o azul, associado ao mar e ao frio.

4. Localização em loja

Os bens de primeira necessidade, como o leite, a carne, os frutos e os legumes, estão normalmente no fundo da loja. A ideia é obrigar o consumidor a fazer um percurso maior e, no caminho, ir adicionando ao cesto produtos que de outra forma não veria.

5. Lazer

Algumas superfícies comerciais estão a criar áreas de lazer estrategicamente colocadas, como cafés, para levar os consumidores a ficar mais tempo na loja.

6. Largura dos corredores

Enquanto os corredores centrais são largos, os corredores interiores tendem a ser mais estreitos. A ideia é que o movimento de carrinhos gere congestionamento: os consumidores abrandam a velocidade e acabam por reparar mais nos produtos.

7. Entrada

Quando há categorias de produtos destacadas, como acontece no Natal ou na Páscoa, ou quando há as chamadas feiras (de puericultura, de material escolar ou de produtos regionais, por exemplo) é logo na entrada do supermercado que os produtos são expostos. Quando entra, ainda de carrinho vazio, o consumidor está mais recetivo a levar coisas que não planeava comprar.

8. Piso

A cor e o desenho do piso são escolhidos para acelerar ou atrasar o consumidor. Até a textura e o barulho que as rodas do carrinho fazem é pensada. Caso haja muito ruído, o consumidor tende a andar mais devagar.

9. Ofertas

Todos os produtos que são dados a experimentar aos consumidores têm um único propósito: levar à compra. Há estudos que referem até que quando alguém prova um produto gratuitamente sente-se forçado a comprá-lo.

10. Produtos em destaque

Nem sempre os produtos que estão numa ‘ilha’ estão em promoção. A ideia é, muitas vezes, conseguir que o produto seja destacado e fique mais visível, sem que o preço se tenha alterado. O consumidor tende a pensar que sim e a juntá-lo ao carrinho com a ideia de que terá desconto.

11. Temperatura

A temperatura nas superfícies comerciais é sempre amena para manter o cliente confortável e tentar prolongar a visita.

12. Reorganização

Quando conhecemos bem a loja, vamos diretos aos produtos de que precisamos, sem dar grande atenção ao resto da oferta e sem margem para grandes distrações. É comum que a localização dos produtos seja alterada para obrigar o consumidor a procurar pela loja e a percorrer secções onde habitualmente não iria.

13. Carrinhos de compras

Os carrinhos foram inventados nos anos 30 para levar os consumidores a comprar mais produtos. Quanto maior for o carrinho, maior será o gasto.

14. Altura dos produtos

Os produtos mais caros são colocados ao nível dos olhos. Para preços mais vantajosos, olhe para cima e para baixo. Os produtos que possam despertar o interesse das crianças são geralmente colocados mais abaixo.

15. O número 9

Em vez de 1€, os produtos têm um preço de 0,99€ para levar o consumidor a arredondar para baixo e aumentar a probabilidade de compra. Com esta estratégia registam-se aumentos de vendas na ordem dos 24% para produtos cujos preços terminam com o número 9.

16. Promoções

Quando são apresentadas as frases promocionais “5 unidades por 5€” há uma ideia de que está a beneficiar de um desconto. Por outro lado, limitar as quantidades que cada consumidor pode adquirir também aumenta a propensão para a compra, por causar a ilusão de desconto.

17. “Casar” produtos

Junto das massas encontram-se os molhos pré-preparados ou, junto das cervejas, os snacks salgados. A ideia é levar o consumir a adquirir ambos.

18. Aromas

É habitual que as flores estejam à entrada da loja. Além da componente visual, o objetivo é atrair o cliente através do olfacto. É também por este motivo que alguns produtos de pastelaria são colocados à entrada, sobretudo quando ainda estão quentes. Os aromas agradáveis, além de abrir o apetite, levam a que se realizem mais compras por impulso.

19. Promoções na frente de loja

Muitas das superfícies optam por colocar, na frente de loja, os produtos em promoção. E já se sabe que as promoções são sempre atrativas e levam os consumidores a comprar em maior quantidade ou mesmo produtos de que não necessitam.

20. Linha de caixas

É onde normalmente são expostas guloseimas, pastilhas elásticas, revistas ou pilhas, entre outros produtos que tendemos a agarrar. Enquanto esperamos, sem poder sair do sítio e já cansados do exercício de auto-controlo, há sempre qualquer coisa que acaba mesmo por chegar à caixa.

À semelhança do comércio em lojas tradicionais (leia-se físicas), o ecommerce está longe de ser uma actividade estática.

É preciso levar a cabo várias acções promocionais, campanhas, iniciativas de fidelização e outras, devidamente planeadas, de forma a cativar o consumidor em pontos-chave para aumentar as vendas online. A facilidade com que o consumidor salta de loja em loja na Internet faz com que a exigência do mesmo seja elevada e pode aumentar a importância do factor preço, precisamente porque a comparação se torna fácil e directa

 

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Fonte: dinheirovivo.pt

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